Die Auswirkungen der Pandemie sind nicht vorübergehend. Es ist ein Ereignis, das wie jeder "schwarze Schwan" dazu bestimmt ist, den Lauf der Geschichte für immer zu verändern. Jeder soziale Aspekt wird unterschiedliche Wendungen nehmen oder bereits vorhandene Trends hervorheben. Umwelt, Nachhaltigkeit, Gesundheit und Digital werden alles verändern.
Der letztere Sektor, der digitale, ist vielleicht derjenige, der nach der Gesundheitsversorgung die größte Beschleunigung erzielt hat. Fernbeziehungen, auch berufliche, haben zu einer Zunahme der „agilen“ Kultur geführt. Unter den neuen Trends scheint der Smart Selling am störendsten zu sein.
Ein Schritt zurück, bevor das Phänomen des intelligenten Verkaufs und seiner Entstehung (im Sinne des Ursprungs und im Sinne der damit verbundenen Lehre) umschrieben wird. Die durch die Pandemie verursachten Schließungen haben das Verkaufs- und Beratungsgefüge grundlegend verändert. Diejenigen, die sich noch nicht für den Wechsel zu digitalen Systemen entschieden hatten, haben die ganze Verwirrung erlebt, Online-Dienste anbieten zu müssen, die bis zu diesem Moment als das ausschließliche Vorrecht der physischen Welt angesehen wurden. Wie wird es möglich sein, diesen Moment des Übergangs zu bewältigen?
Ich rede darüber mit Claudio Zamagni, Federico Vigorelli Porro e Lorenzo De Grandi di Choralia. Choralia ist ein Unternehmen, das in dieser Hinsicht mitreden kann: Mit innovativen Methoden, die auf Gamification und digitalen Technologien basieren, hat es das Training überdacht und die nächste Ära des Smart Selling eingeleitet (mit a Buchmanifest Dies ist bereits ein Bezugspunkt zu diesem Thema. Zu den Kunden zählen 50 der 500 größten Unternehmen von Fortune.
Was ist Smart Selling?
"Agile Kultur", sagte ich. Mit dem Bewusstsein für Smartworking auch bei großen Unternehmen wird der Arbeitsmarkt äußerst dynamisch. Eine Dynamik, die auch den Fokus auf die Fähigkeiten der Menschen verlagert: Es werden mehr Kreativität und Soft Skills benötigt. Es ist kein kleiner oder schmerzloser Schritt: wahrscheinlich 50% der Menschen müssen ihren Arbeitsplatz wechselnund soziale Unterstützungsinstrumente wie das Europäisches universelles Einkommen Sie werden eine Notwendigkeit werden. In diesem Rahmen der Notwendigkeit, sich neu zu erfinden (das Outplacement wird ein weiteres grundlegendes Thema sein) müssen Sie gut und schnell lernen.
Smart Selling ist der Komplex aller Technologien und Techniken, mit denen Beratung und Vertrieb über digitale Medien zu Exzellenzplänen gebracht werden können. In einem Verb: LERNEN. Lernen Sie beispielsweise die Verwendung von Videokonferenzplattformen. Und nicht nur zum Reden: Angebote effektiv präsentieren, Kunden und Investoren einbeziehen. Nochmals: Lernen Sie, wie Sie Webinare und digitale Demos strukturieren, die nachweislich viel mehr Resonanz finden als eine soziale Kampagne. Diejenigen, die lernen, werden schneller reisen als vor Covid. Wer es nicht tut, wird sinken. Dura Lex, Sed Lex.
Und bei uns? Wie wird sich die Situation in Italien ändern?
"Für italienische Unternehmen", sagt er Claudio Zamagni, CEO von Choralia, „das Problem / die Chance des Exports wird immer wichtiger, nicht nur aufgrund der geringeren Kapazität für die interne Nachfrage aufgrund der Krise, sondern auch für eine gesunde Diversifizierung des kommerziellen Risikos. In ähnlicher Weise wird das Risiko von Lieferungen (besonders ernst in den frühen Stadien der Pandemie) dazu führen, dass Unternehmen Produzenten bevorzugen, die näher am Fernen Osten liegen und weniger riskant sind. Ein Phänomen, das im Gegensatz zur Globalisierung trotz höherer Kosten auch positive Auswirkungen auf die lokale Wirtschaft haben könnte. "
In Bezug auf die Entwicklungschancen ist es sehr wahrscheinlich, dass einige Sektoren eine weit überdurchschnittliche Entwicklung aufweisen werden: alternative Energien, Gesundheitssektor, Robotik und die allgegenwärtige Digitalisierung, die im Vergleich zu vielen anderen überzeugend sein wird. Auch aus diesem Grund wird sich der Erwerb der für Smart Selling erforderlichen Fähigkeiten als grundlegend erweisen.
Wir werden es machen? Zamagni ist optimistisch. "Unsere Kultur ist immer geneigt, die gute Seite des Lebens sowohl in der Gesellschaft als auch bei der Arbeit zu erfassen, und der Wunsch, zurückzukehren, um einander zu sehen und zu reisen, angezogen von der Schönheit des Territoriums und den Freuden des Tisches, wird eine starker Konsumschub. Ein Meister des Denkens in der Interpretation von Gesellschaft und Konsum wie Massimo Costa argumentiert, dass wir (wie nach dem Zweiten Weltkrieg und den Jahren der Führung) unseren Kopf mit einem Lächeln voller Erleichterung und einem großen Wunsch, von vorne zu beginnen, erheben werden. "
Lerne, hieß es. Und auch in der Bildung haben wir einen revolutionären Übergang erlebt: Von Universitäten zu Vorschulen waren digitale Werkzeuge eine Lebensader in der Pandemie. Wie wird sich der Sektor jetzt verändern? Kann digitales Training über das persönliche Training hinausgehen?
„Das Trainingsmodell, das wahrscheinlich am meisten Wurzeln schlagen wird, wird„ gemischt “, gemischt. Ein Modell, das in der Lage ist, verschiedene Trainingsmethoden zu mischen und ihr volles Potenzial auszuschöpfen “, sagt er Federico Vigorelli Porro.
Der Gedanke, dass digitales Training das Training von Angesicht zu Angesicht überwinden kann, ist wie die Frage, ob die Verwendung des Schraubendrehers die des Hammers übertrifft. Die richtigste Frage lässt uns darüber nachdenken, in welchen Situationen die Verwendung eines Schraubendrehers der eines Hammers vorzuziehen ist.
Federico Vigorelli Porro, Psychologe, Professor für HR Digital Innovation an der 24Ore Business School und Partner von Choralia
Wann brauchen Sie einen Schraubendreher und wann brauchen Sie einen Hammer?
Die Pandemie hat uns gezeigt, dass es möglich ist, qualitativ hochwertige Schulungen auch über das virtuelle Klassenzimmer mit Nettokosteneinsparungen anzubieten. Persönliche Schulungen sind jedoch in allen Situationen vorzuziehen, in denen es notwendig ist, stark in die Motivation der Menschen einzugreifen. Die physische Präsenz des Lehrers und seiner Kollegen trägt dazu bei, die Aufmerksamkeit auf eine Weise zu katalysieren, die ein Bildschirm nicht kann. Umgekehrt kann durch die Übertragung "grundlegender" Begriffe in Bezug auf eine Fertigkeit, asynchrones Digital, insbesondere in Form von Mikrolernen (kurze Inhalte wie Informationsvideos von 5 Minuten oder weniger), ein gutes Qualitätsniveau zu angemessenen Kosten garantiert werden .
Wir stehen vor einem Moment großer Experimente, der uns in die Lage versetzt, einen seit Jahrzehnten weitgehend unveränderten Prozess völlig neu zu überdenken. Einerseits müssen wir an „neuen“ Technologien arbeiten, deren Kosten allmählich sinken, wie z. B. Virtual Reality oder Lernspiele. Andererseits ist es notwendig, einen „säkularen“ Ansatz in Bezug auf die Form beizubehalten, der stärker auf didaktische Wirksamkeit als nur auf wirtschaftliche Effizienz ausgerichtet ist. Insbesondere, wenn es darum geht, in Zukunft wichtige betriebliche Fähigkeiten bereitzustellen, beispielsweise im Zusammenhang mit Smart Selling.
In einem solchen Rahmen agiert Choralia als Dreh- und Angelpunkt, als innovatives Unternehmen bei der Ausbildung von Humanressourcen.
Das Mailänder Unternehmen hat diese Änderung angenommen (und in vielerlei Hinsicht auch vorweggenommen) und sich auf die Transformation des Lehr- und Ausbildungsmodells durch neue Methoden des Ingenieurunterrichts konzentriert. Zum Beispiel i People Analytics, die letzte Grenze im Bereich Human Resources, die ihre Leistung analysiert und Vorteile und Kritikalitäten in einem digital ausgerichteten Ansatz identifiziert. Oder der Gamifizierung in Lernpfaden eine Technik, die darauf abzielt, das menschliche Verhalten auf engagierte Weise zu stärken.
Zu einer Zeit wie dieser bereits "auf der Kurve" zu sein, hat Choralia zu einem geführt + 50% Umsatzsteigerung in den ersten beiden Monaten des Jahres 2021 im Vergleich zu 2019 (+ 110% gegenüber dem gleichen Zeitraum im Jahr 2020). Wenn wir sagen "fange die Zukunft im Voraus ab".
Wie könnte sich die Strategie von Choralia in den kommenden Jahren entwickeln?
"Aus Sicht der strategischen Positionierung werden wir unser Versprechen an den Markt, von dem wir glauben, dass es jetzt noch relevanter ist, nicht ändern, im Gegenteil, wir werden es verbessern", sagt er. Lorenzo De Grandi, Präsident von Choralia. „Viele Unternehmen müssen in den kommenden Monaten investieren, um nach der schwierigen Zeit, die gerade vergangen ist, neu zu starten, und sie müssen dies dort tun, wo es benötigt wird und wie es benötigt wird. Schulungen zur Verbesserung der Leistungsindikatoren sind erforderlich. Aus diesem Grund verfeinern und entwickeln wir im Bereich Smart Selling die People Analytics-Tools, mit denen Sie zunächst auswählen können, wo Sie den Return on Investment in Schulungen maximieren und dann deren Auswirkungen messen möchten. "
Lernen der Zukunft: nicht nur "wo es gebraucht wird", sondern "wie es gebraucht wird"
Training und Lernen zielen darauf ab, auch durch funktionale und innovative Lehrmethoden so nutzbar wie möglich zu werden. Zusätzlich zu den oben genannten gemischten Kursen ist es wichtig, maximale Interaktivität und den Anreiz zu gewährleisten, auch aus der Ferne teilzunehmen. Die Menschen müssen sich auch als Einzelpersonen involviert fühlen. Aus diesem Grund werden Umfragen, Stimuli und Apps, die Feedback zu Fähigkeiten geben, stark zunehmen.
