Die Auswirkungen der Pandemie sind nicht vorübergehend. Es ist ein Ereignis, das wie jeder „schwarze Schwan“ dazu bestimmt ist, den Lauf der Geschichte für immer zu verändern. Jeder soziale Aspekt wird unterschiedliche Wendungen nehmen oder bereits vorhandene Trends akzentuieren. Umwelt, Nachhaltigkeit, Gesundheit und Digital werden alles verändern.
Der letztgenannte Sektor, der digitale, ist vielleicht derjenige, der nach dem Gesundheitssektor die größte Beschleunigung erfahren hat. Fernbeziehungen, auch berufliche, haben zu einer Zunahme der „agilen“ Kultur geführt. Unter den neuen Trends scheint Smart Selling der störendste zu sein.
Ein Schritt zurück, bevor das Phänomen des intelligenten Verkaufs und seiner Entstehung (im Sinne des Ursprungs und im Sinne der damit verbundenen Lehre) umschrieben wird. Die durch die Pandemie verursachten Schließungen haben das Verkaufs- und Beratungsgefüge grundlegend verändert. Diejenigen, die sich noch nicht für den Wechsel zu digitalen Systemen entschieden hatten, haben die ganze Verwirrung erlebt, Online-Dienste anbieten zu müssen, die bis zu diesem Moment als das ausschließliche Vorrecht der physischen Welt angesehen wurden. Wie wird es möglich sein, diesen Moment des Übergangs zu bewältigen?
Ich rede darüber mit Claudia Zamagni, Federico Vigorelli Lauch e Lorenzo de Grandi di Choralien. Choralia ist ein Unternehmen, das in dieser Hinsicht mitreden kann: Mit innovativen Methoden, die auf Gamification und digitalen Technologien basieren, hat es das Training überdacht und die nächste Ära des Smart Selling eingeleitet (mit a Buchmanifest Dies ist bereits ein Bezugspunkt zu diesem Thema. Zu den Kunden zählen 50 der 500 größten Unternehmen von Fortune.
Was ist intelligentes Verkaufen?
„Agile Kultur", sagte ich. Mit dem Bewusstsein für Smart Working auch in großen Unternehmen wird der Arbeitsmarkt extrem dynamisch. Eine Dynamik, die auch den Fokus auf die Fähigkeiten der Menschen verschieben wird: Es werden mehr Kreativität und Soft Skills benötigt. Es ist kein kleiner oder schmerzloser Schritt: wahrscheinlich 50% der Menschen müssen ihren Arbeitsplatz wechselnund soziale Unterstützungsinstrumente wie das Europäisches universelles Einkommen Sie werden eine Notwendigkeit werden. In diesem Rahmen der Notwendigkeit, sich neu zu erfinden (die Auslagerung wird ein weiteres grundlegendes Thema sein) müssen Sie gut und schnell lernen.
Smart Selling ist der Komplex aller Technologien und Techniken, die es ermöglichen, Beratung und Verkauf digital auf Exzellenzpläne zu bringen. In einem Verb: LERNEN. Lernen Sie zum Beispiel die Nutzung von Videokonferenzplattformen. Und nicht nur zum Reden: um Angebote wirkungsvoll zu präsentieren, Kunden und Investoren einzubinden. Nochmals: Lernen Sie, Webinare und digitale Demos zu strukturieren, die nachweislich viel mehr Resonanz haben als eine Social-Media-Kampagne. Diejenigen, die lernen, werden schneller reisen als vor Covid. Wer es nicht tut, wird sinken. Dura Lex, Sed Lex.
Und bei uns? Wie wird sich die Situation in Italien ändern?
„Für italienische Unternehmen“, sagt er Claudia Zamagni, CEO von Choralia, "das Problem / die Chance des Exports wird immer wichtiger, nicht nur aufgrund der geringeren Kapazität für die interne Nachfrage aufgrund der Krise, sondern auch für eine gesunde Diversifizierung des Geschäftsrisikos. Ebenso das Risiko der Lieferungen (insbesondere in der Anfangsphase der Pandemie schwerwiegend) werden dazu führen, dass Unternehmen Produzenten bevorzugen, die näher am Fernen Osten und weniger riskant sind – ein Phänomen, das eigentlich im Gegensatz zur Globalisierung steht und trotz höherer Kosten auch positive Auswirkungen auf die lokale Wirtschaft haben könnte. "
In Bezug auf die Entwicklungschancen ist es sehr wahrscheinlich, dass einige Sektoren eine weit überdurchschnittliche Entwicklung aufweisen werden: alternative Energien, Gesundheitssektor, Robotik und die allgegenwärtige Digitalisierung, die im Vergleich zu vielen anderen überzeugend sein wird. Auch aus diesem Grund wird sich der Erwerb der für Smart Selling erforderlichen Fähigkeiten als grundlegend erweisen.
Wir werden es machen? Zamagni ist optimistisch. „Unsere Kultur neigt immer dazu, die guten Seiten des Lebens zu begreifen, sowohl in der Gesellschaft als auch bei der Arbeit, und der Wunsch, sich wiederzusehen und zu reisen, angezogen von der Schönheit des Territoriums und den Freuden des Tisches, wird eine Rolle spielen starker Schub für den Konsum Ein Meister des Denkens in der Interpretation von Gesellschaft und Konsum wie Massimo Costa argumentiert, dass wir (wie nach dem Zweiten Weltkrieg und den Jahren des Bleis) unsere Köpfe mit einem Lächeln voller Erleichterung und einem großen Wunsch danach heben werden neu anfangen."
Lernen, hieß es. Und auch im Bildungsbereich haben wir einen revolutionären Übergang erlebt: Von Universitäten zu Vorschulen waren digitale Tools eine Lebensader in der Pandemie. Wie wird sich die Branche jetzt verändern? Kann digitales Training über Präsenztraining hinausgehen?
„Das Trainingsmodell, das sich wahrscheinlich am meisten durchsetzen wird, wird ‚blended‘, gemischt sein. Ein Modell, das in der Lage ist, verschiedene Trainingsmethoden zu mischen und ihr volles Potenzial auszuschöpfen ", sagt er Federico Vigorelli Lauch.
Der Gedanke, dass digitales Training das Training von Angesicht zu Angesicht überwinden kann, ist wie die Frage, ob die Verwendung des Schraubendrehers die des Hammers übertrifft. Die richtigste Frage lässt uns darüber nachdenken, in welchen Situationen die Verwendung eines Schraubendrehers der eines Hammers vorzuziehen ist.
Federico Vigorelli Lauch, Psychologe, Professor für HR Digital Innovation an der 24Ore Business School und Partner von Choralia
Wann brauchen Sie einen Schraubendreher und wann brauchen Sie einen Hammer?
Die Pandemie hat uns gezeigt, dass es möglich ist, qualitativ hochwertige Schulungen auch über das virtuelle Klassenzimmer mit Nettokosteneinsparungen anzubieten. Persönliche Schulungen sind jedoch in allen Situationen vorzuziehen, in denen es notwendig ist, stark in die Motivation der Menschen einzugreifen. Die physische Präsenz des Lehrers und seiner Kollegen trägt dazu bei, die Aufmerksamkeit auf eine Weise zu katalysieren, die ein Bildschirm nicht kann. Umgekehrt kann durch die Übertragung "grundlegender" Begriffe in Bezug auf eine Fertigkeit, asynchrones Digital, insbesondere in Form von Mikrolernen (kurze Inhalte wie Informationsvideos von 5 Minuten oder weniger), ein gutes Qualitätsniveau zu angemessenen Kosten garantiert werden .
Wir stehen vor einem Moment großer Experimente, der uns in die Lage versetzt, einen seit Jahrzehnten weitgehend unveränderten Prozess völlig neu zu überdenken. Einerseits müssen wir an „neuen“ Technologien arbeiten, deren Kosten allmählich sinken, wie z. B. Virtual Reality oder Lernspiele. Andererseits ist es notwendig, einen „säkularen“ Ansatz in Bezug auf die Form beizubehalten, der stärker auf didaktische Wirksamkeit als nur auf wirtschaftliche Effizienz ausgerichtet ist. Insbesondere, wenn es darum geht, in Zukunft wichtige betriebliche Fähigkeiten bereitzustellen, beispielsweise im Zusammenhang mit Smart Selling.
In einem solchen Rahmen agiert Choralia als Dreh- und Angelpunkt, als innovatives Unternehmen bei der Ausbildung von Humanressourcen.
Das Mailänder Unternehmen hat diese Änderung angenommen (und in vielerlei Hinsicht auch vorweggenommen) und sich auf die Transformation des Lehr- und Ausbildungsmodells durch neue Methoden des Ingenieurunterrichts konzentriert. Zum Beispiel i Personenanalyse, die letzte Grenze im Bereich Human Resources, die ihre Leistung analysiert und Vorteile und Kritikalitäten in einem digital ausgerichteten Ansatz identifiziert. Oder der Gamification in Lernpfaden eine Technik, die darauf abzielt, das menschliche Verhalten auf engagierte Weise zu stärken.
In einem Moment wie diesem bereits "auf der Kurve" zu sein, hat Choralia zu einem gebracht + 50% Umsatzsteigerung in den ersten beiden Monaten des Jahres 2021 im Vergleich zu 2019 (+ 110 % im Vergleich zum gleichen Zeitraum in 2020). Wenn wir sagen "die Zukunft im Voraus abfangen".
Wie könnte sich die Strategie von Choralia in den kommenden Jahren entwickeln?
„Aus Sicht der strategischen Positionierung werden wir unser Versprechen an den Markt, das wir jetzt für noch relevanter halten, nicht ändern, im Gegenteil, wir werden es verbessern“, sagt er. Lorenzo de Grandi, Präsident von Choralia. „Viele Unternehmen werden in den kommenden Monaten investieren müssen, um nach der schwierigen Zeit, die gerade vergangen ist, neu zu starten, und sie werden es tun müssen, wo und wie es erforderlich ist. Schulungen zur Verbesserung der Leistungsindikatoren werden benötigt Im Bereich Smart Selling verfeinern und entwickeln wir die People Analytics-Tools, mit denen Sie zunächst entscheiden können, wo Sie den Return on Investment in Schulungen maximieren und dann deren Auswirkungen messen können.
Das Lernen der Zukunft: nicht nur „wo es gebraucht wird“, sondern „wie es gebraucht wird“
Training und Lernen zielen darauf ab, auch durch funktionale und innovative Lehrmethoden so nutzbar wie möglich zu werden. Zusätzlich zu den oben genannten gemischten Kursen ist es wichtig, maximale Interaktivität und den Anreiz zu gewährleisten, auch aus der Ferne teilzunehmen. Die Menschen müssen sich auch als Einzelpersonen involviert fühlen. Aus diesem Grund werden Umfragen, Stimuli und Apps, die Feedback zu Fähigkeiten geben, stark zunehmen.
